ENDURANCE
Entrepreneurial Capacity-building for Sport

Бизнеса концепцията за стойност е много гъвкава и може да има различни интерпретации:

• Стойност като КОЛИЧЕСТВО – количеството на нещо произведено, постигнато, достигнато и т.н. за даден период от време;
• Стойност като КАЧЕСТВО – стандартите за качество на дадено нещо, генерирано за даден период, също и по отношение на инвестирано време;
• Стойност като РЕЗУЛТАТ – видими резултати, повече или по-малко конкретни като продукт, услуга или стратегия;
• Стойност като ПРИХОДИ – Цена (P) * Количество (Q) на даден продукт/услуга, пуснат на пазара;
• Стойност като ПЕЧАЛБА (∏) – R – Разходи (C), т.е. заплати.

В по-широк смисъл, бизнес стойността се формира от три ключови показателя.

Социално-икономически контекст.

Отнася се до цялостния мащаб от явления, които могат да окажат влияние върху вашата бизнес идея. Технологиите и пазарните тенденции представляват две от най-въздействащите тенденции, които предприемачите разглеждат, за да проектират и разширят своята бизнес идея.

Най-общо казано, това измерение се отнася и за:

• Конкуренти – силни и слаби страни;
• Клиенти - реални и потенциални.

Поради типичния мащаб и обхват на бизнес идеите, свързани със спорта, е сравнително по-лесно да се намерят конкретни пазарни сегменти с високи маржове на рентабилност. За разлика от друг тип пазари, клиентите на спортната индустрия са:

• Много добре информирани;

• Се събират в (онлайн) общности.

Обработка на входящи продукти:

Процесът на генериране на стойността попада в рамка, която е обща за целия бизнес.

Това е така нареченият „IPO модел“:

→ Input – Входящ продукт

             → Process - Процес

                         → Output – Изходящ продукт

В бизнес проучванията се изкушаваме да разгледаме маркетинга сред онези дейности, определени като Основни: принос от първа ръка за достигане до крайния клиент и генериране на приходи.

Човешки ресурси

Под ‘‘Човешки ресурси,, имаме в предвид:

• Вътрешна работна сила – знания, опит, умения и компетенции;

Тези хора правят нещата да се случват!

• Външни заинтересовани страни – всеки, който може да има интерес към дейностите на конкретен бизнес.

Този раздел от обучителния модул е посветен на запознаване на участниците с това, какво е маркетинг!

Най-общо казано, хората имат представа за това какво е маркетинг, тъй като обикновено се свързва с промоция, реклама и комуникация. Въпреки, че технически това е вярно, това е много ограничено възприятие за маркетинга и неговите фокуси.

Всяка дейност/задача/усилие/инициатива, официално насочена към стимулиране на интереса на клиентите, може да се счита за „Маркетинг“.

В контекста на този модул за обучение, нашите дефиниции з са представени от:

• Американска маркетингова асоциация (AMA)

Маркетингът е дейност, набор от институции и процеси за създаване, комуникация, доставка и обмен на предложения, които имат стойност за клиенти, партньори и обществото като цяло.

• Филип Котлър – считан от мнозина за един от най-представителните маркетингови експерти в световен мащаб, Маркетингът е процесът, чрез който компаниите ангажират клиенти, изграждат силни взаимоотношения с клиентите и създават стойност за клиентите, за да придобият стойност от клиентите в замяна.

Важно е да забележите разликата между двете:

Маркетинговата дефиниция на AMA е много пазарно ориентирана, включваща широк спектър от дейности и задачи, насочени към задоволяване не само на клиентите, но и на гражданското общество и широката общественост като цяло. В сравнение с AMA, определението на Котлър е по-фокусирано върху клиента.

Независимо от специфичния принос на учени и практици, всички определения, приложими към маркетинга, се въртят около три стълба:

В зависимост от оперативния контекст и конкретния пазар, който организацията разглежда, има няколко маркетингови рамки:

• Бизнес към клиенти (B2C), форма на маркетинг, която е най-популярна и с която сме запознати. B2C маркетингът се отнася до тези дейности и стратегии, прилагани и провеждани от организация, за да достигне до потребителите на продукти и услуги (т.е. обикновения потребител).
• Бизнес към бизнеса (B2B), когато компаниите и организациите сами са мишени на доставките на други организации (суровини, услуги, оборудване, машини и др.).
• Клиент към бизнеса (C2B), този формат е обърнатата версия на B2C. C2B маркетинга винаги е съществувал и никога не е излизал от мода. В днешно време, в ерата на влиятелни лица в социалните медии, онлайн ревюта, блогове и т.н., той става още по-осезаем и ценен за организацията. Когато хората участват във фокус групи, анкети, интервюта и т.н., те предоставят на бизнеса данни (т.е. услуги) с големи стойности, които организациите обработват допълнително като входни данни от пазара.
•  Клиент към клиент (C2C), станал популярен от e-bay и от многобройните онлайн платформи, които превърнаха икономиката на споделяне в свой бизнес модел. C2C маркетинг е, когато клиентите купуват стоки/услуги един от друг, чрез посредник трета страна.

На практика има някои доста значителни последици за бизнеса, работещ на B2B пазари, в сравнение с B2C. Условията на това разграничение са:

1. Търсене;
2. Обем на покупките;
3. Брой и концентрация на клиенти;
4. Разпределение;
5. Сила за преговори;
6. Промоция и реклама;
7. Други променливи на влияние.

В случай на индустрии, свързани със спорта, за B2B и B2C, най-вероятно е да ориентирате своите маркетингови дейности към крайни потребители (B2C) или търговци на дребно/други участници от производствената верига. В C2B е най-вероятно да разчитате на този вид формула, когато се сблъсквате с кампании в социалните медии на влиятелни лица. C2C е маркетингова рамка, която се прилага за бизнеса на икономиката на споделянето – много необичайно (но не и невъзможно) за индустрии, свързани със спорта.

Общоприето от теоретиците и професионалистите е, че от 30-те години на миналия век маркетингът еволюира през четири добре обособени епохи. Така достигаме до кулминацията и пика на така дефинираната ера на „отношения“.

Ера на продукция                  →        фокусирана върху продукт

Ера на продажби                   →        фокусирана върху марката

Маркетинг ера                       →        фокусирана върху рекламата

Ера на взаимоотношения   →        фокусирана върху позитивното преживяване на хората

Кое да изберем в спортната индустрия?

Няма едностранен отговор, той наистина зависи от това, каква е основната стойност на вашият продукт/услуга.

Разработвате ли високотехнологични маратонки за бягане?                                Продукт

Разработвате ли уеб сайт за офроуд мотористи?                                                  Връзка

Разработвате ли нов вид бански костюм?                                                              Продукт

Разработвате ли екологична еластична лента за фитнес зала?                          Продажби

Разработвате ли приложение за наблюдение на спортното представяне?        Продажби

Маркетинговият микс е най-важният инструмент за специалистите по маркетинг за генериране на информираност за продуктите/услугите и предлагането им на крайния пазар. В продължение на десетилетия, моделът за референция за проектиране на маркетинговия микс е представен от модела на четирите P-та, възникнал през 60-те години:

• Product - Продукт;
• Price – Цена;
• Place – Място;
• Promotion – Промоция.

През 80-те години, два варианта намират консенсус сред теоретиците и практиците: моделите 8 Р-та и 4 С-та.

В този модул за обучение, ще разгледаме само модел 4 C-та . Всяко от изброените представлява актив, на който предприемачите разчитат, за да дадат съдържание и формат на многото възможни начини, по които могат да достигнат до пазар представляващ интерес за тях (например офроуд мотористи, бегачи, плувци и др.).

1. Продукт                                     Какво продаваме?
2. Цена                                            На каква цена?
3. Място                                         Къде – магазин, онлайн?
4. Промоция                                  Как ще го съобщите – e-Media?
5. Хора                                            Кой си сътрудничи с вас?
6. Процес                                       Организация на първични и второстепенни дейности
7. Физически доказателства     Продуктов дизайн и брандинг?
8. Партньорство                          Съвместно генериране на стойност за цялата производствена верига

Съвети:

Имайте предвид

• Дори и най-малката промяна в едно от гореспоменатите ще повлияе (поне!) на един от останалите;

Уверете се, че сте събрали цялата информация в официален маркетингов план.

Когато говорим за „Маркетингов микс“, имаме предвид официалния документ, в който организацията, предприемачите и маркетинговите специалисти описват подробно маркетинговата стратегия за цялостната организация или за конкретна услуга/продукт, пуснат на пазара.

Най-общо казано, маркетинговото планиране вече е включено в цялостния бизнес план на организацията:

• Резюме                                      Резюме на бизнес плана
• Бизнес лидерство                    Основатели
• Оферта                                     Продукт услуга и как се смесват
• Покрити пазари                        Клиенти и конкуренти
• Дистрибуция и маркетинг
• Бизнес модул                          Координиране на дейности и процеси
• Легална форма
• Изчисляване на риска            Картографиране и идентификация
• Капиталови изисквания
• Финансови прогнози              Паричен поток, баланс, отчет на приходите и разходите
• Разни – т.е. автобиографии на персонала, анкети и анализи.

Маркираните в синьо представляват типичните раздели, в които е добре да предоставите точна информация за вашия маркетингов микс.

Препоръка:

За удобство, можете да приложите целия си маркетингов план в приложение към бизнес плана. Общото описание на маркетинговия план е описателно разкриване на 8-те ключови елемента на маркетинговия микс, с конкретна препратка към:

• Резюме

• Анализ на пазара и конкурентите

• Маркетингови стратегии (т.е. маркетингов микс)

• Бюджетиране и финансови ресурси

• Микс за наблюдение и оценка

Допълнителни материали 1: Новите маркетингови граници

В глобализираните икономики и общества, специалистите по маркетинг са особено отзивчиви към голямото културно разнообразие на своята аудитория. Маркетингът на разнообразието е фина настройка на комуникацията и посланията на организацията към културния произход на потенциалните клиенти. Дори и за голяма организация, разбирането на вътрешното разнообразие на техните клиенти (лоялни или потенциални) е много деликатен и изискващ време процес, но също така инструмент за отразяване, изобразяване и оформяне на надежден образ: такъв, който хората биха очаквали, преди да установят каквато и да е връзка с дадена организация.

Чувствителните към различни маркетингови стратегии се съобразяват с триизмерен модел на взаимоотношения:

• В културата, когато организациите успяват да се свързват успешно с културните ценности на малцинства и/или конкретна пазарна ниша;
• На езика, когато организациите успяват да „интерпретират”, а не „превеждат” културните ценности, защитавани от малцинствата. Например, хубаво би било организацията да наема или да се консултира с представители на групите по интереси, към които са насочени маркетинговите им стратегии – за да се избегнат всякакви неприятни неразбирания или погрешна преценка;
• Лично, когато организацията успее да взаимодейства чрез диалог.

Допълнителни материали 2: От уста на уста: заплаха или възможност?

Наистина зависите от това как се възприема вашите продукти/услуги от клиентите. Положителни отзиви – това е безплатна реклама, клиентите помагат на пазара и продукта, без дори да го осъзнават...

Съвет: не променяйте нищо.

Отрицателни отзиви – поради една или друга причина, не сте успели да удовлетворите клиент. Всяко съотношение между отрицателни-положителни отзиви, по-голямо от 1:5 (2:5 или по-лошо), би трябвало да ви притеснява, намалявайки експоненциално възможностите ви да ангажирате клиентите си.

Съвет: вземете мерки незабавно, бъдете учтиви и търсете по-точни отзиви от същите „ядосани“ клиенти. Трябва да направите всичко възможно, за да увеличите шансовете си за по-добра репутация сред клиентите си.