ENDURANCE
Entrepreneurial Capacity-building for Sport

U poslovanju,  koncept vrijednosti je vrlo promjenjiv i može imati različita tumačenja:

• Vrijednost kao KOLIČINA – količina nečega proizvedenog, postignutog, dostignutog itd. u određenom razdoblju, također u smislu uloženog vremena.
• Vrijednost kao KVALITETA – standardi kvalitete nečega stvorenog u određenom razdoblju, također u smislu uloženog vremena.
• Vrijednost kao OUTPUT – opipljivi rezultati, više ili manje konkretni kao proizvod, usluga ili strategija.
• Vrijednost kao REZULTAT – utjecaj(i) koji se generiraju iz OUTPUT(A), koristi koje dolaze u oblicima i formama, na primjer: bolja stručnost, veća profitabilnost i konkurentnost, svijest tržišta o našoj ponudi itd.
• Vrijednost kao PRIHODI (R) – Cijena (P) * Količina (Q) određenog proizvoda/usluge stavljenog na tržište.
• Vrijednost kao PROFIT (∏) – R - Troškovi (C), tj. plaće.

U širem smislu, poslovna vrijednost se gradi iz tri ključna stupa:

Društveno-ekonomski kontekst reference.

Odnosi se na ukupnu ljestvicu pojava koje bi mogle utjecati na vašu poslovnu ideju. Tehnologije i tržišni trendovi predstavljaju dva najutjecajnija trenda na koje (ambiciozni) poduzetnici gledaju kako bi dizajnirali i proširili svoju poslovnu ideju.

 Općenito govoreći, ova se dimenzija također odnosi na:

• Konkurenciju – snage i slabosti
• Kupce – stvarni i potencijalni

Zbog tipične ljestvice i opsega poslovnih ideja vezanih uz sport, relativno je lakše pronaći određene tržišne segmente s visokim profitabilnim maržama. Više nego na drugim tržištima, klijenti sportske industrije:

• Vrlo su dobro informirani
• Skloni su okupljanju u (online) zajednicama
• Grupiraju se u dobro prepoznatljivim segmentima
• Imaju veći potencijal potrošnje

Proces ulaza

Proces stvaranja vrijednosti pripada zajedničkom okviru za sva poduzeća.

To je tako definiran IPO model:

→ Ulaz

                 → Proces

                                        → Izlaz

U poslovnim studijama, dolazimo u iskušenje da razmotrimo Marketing, među svim aktivnostima, kao Primarnu* aktivnost: koja doprinosi iz prve ruke dostizanju krajnjeg klijenta i stvaranju prihoda.

* Tumačenje temeljeno na Porterovom lancu vrijednosti: konkurentska prednost, 1985., str.87

Ljudi

Pod ljudima podrazumijevamo:

• Internu radnu snagu* – znanje, stručnost, vještine i kompetencije

! Oni koji čine da se stvari događaju!

• Vanjski dionici – interesne skupine i općenito, oni koji bi mogli biti zainteresirani za poslovne aktivnosti

*Za razliku od Marketinga, upravljanje ljudskim resursima spada u aktivnosti podrške – ključno za neometanu provedbu Primarnih aktivnosti

Ovaj dio modula obuke namijenjen je upoznavanju sudionika s onim na što mislimo u poslovnom okruženju govorimo kada govorimo o Marketingu.

Općenito govoreći, ljudi imaju "nekakvu" ideju o tome što je Marketing, jer se obično povezuje s promocijom, oglašavanjem i komunikacijom. Iako je to tehnički točno, to je vrlo ograničena i pojednostavljena percepcija Marketinga i njegovih usmjerenja...

Svaka aktivnost/zadatak/napor/inicijativa formalno usmjerena na poticanje interesa kupaca može se namjerno smatrati „Marketingom“. Definicija Marketinga pokriva mnogo šire područje interesa koje uključuje komunikaciju i promociju i nadilazi iste.

U kontekstu ovog modula obuke, naše omiljene definicije jesu:

• Američko marketinško udruženje (AMA)

[Marketing je] aktivnost, skup institucija i procesa za stvaranje, komunikaciju, isporuku i razmjenu ponuda koje imaju vrijednost za kupce, klijente, partnere i društvo u cjelini.

• Philip Kotler – smatra se jednim od najreprezentativnijih stručnjaka za Marketing u cijelom svijetu

[Marketing je] proces kojim kompanije angažiraju kupce, grade jake odnose s kupcima i stvaraju vrijednost za kupce kako bi prikupile vrijednost od kupaca zauzvrat.

Važno je primijetiti razliku između dvije definicije:

AMA-ina marketinška definicija vrlo je usmjerena na tržište, uključujući širok raspon aktivnosti i zadataka usmjerenih na zadovoljstvo ne samo zadovoljstva kupaca, već i civilnog društva i šire javnosti. U usporedbi s AMA-om, Kotlerova je definicija puno više usmjerena na kupca.

Bez obzira na specifične doprinose akademika i praktičara, sve definicije primijenjene na marketing se vrte oko tri vječna stupa:

Ovisno o operativnom kontekstu i specifičnom tržištu na koje je organizacija usmjerena, postoji nekoliko marketinških okvira:

• Business to Customers (B2C), oblik marketinga kojeg najviše koristimo i koji nam je poznat. B2C marketing se odnosi na ugradnju aktivnosti i strategija koje provodi organizacija u cilju stjecanja potrošača proizvoda i usluga (tj. prosječnog Joe-a).
• Business to Business (B2B), kada su tvrtke i organizacije same mete opskrbe drugih organizacija (sirovine, usluge, oprema i strojevi, itd.).
• Customer to Business (C2B), ovaj format je obrnuta verzija B2C. C2B marketing je oduvijek postojao i nikada nije izišao sa scene. Danas, u eri utjecaja influencera na društvenim mrežama, online recenzija, bloganja itd., postaje još opipljiviji i vrijedniji za organizaciju. Kada ljudi sudjeluju u fokus grupama, anketama, intervjuima, itd. oni pružaju kompanijama podatke (tj. usluge) velikih vrijednosti koje će organizacije dalje obraditi kao ulazne podatke s tržišta.
• Customer to Customer (C2C), popularan zahvaljujući e-bay-u, a sada normaliziran brojnim online platformama koje su od ekonomije dijeljenja pretvorile svoj poslovni model. C2C marketing je kada kupci međusobno kupuju robu/usluge putem posrednika treće strane.

U praksi postoje neke prilično značajne implikacije za tvrtke koje posluju na B2B tržištima, u usporedbi s B2C tržištima. Razlike se očituju u:

1. Potražnji

2. Obujmu kupnje

3. Broju i koncentraciji kupaca

4. Distribuciji

5. Pregovaračkoj moći

6. Promociji i oglašavanju

7. Ostalim varijablama utjecaja

U slučaju industrija povezanih sa sportom, za B2B i B2C, najvjerojatnije je da ćete svoje marketinške aktivnosti usmjeriti na krajnje potrošače (B2C) ili trgovce na malo/druge aktere proizvodnog lanca. U C2B-u je najvjerojatnije da ćete se osloniti na ovu formulu kada imate iskustva s kampanjama influencera na društvenim mrežama. C2C je marketinški okvir koji se primjenjuje na poslovanje ekonomije dijeljenja – vrlo neobično (ali ne nemoguće) za industrije povezane sa sportom.

Teoretičari i profesionalci zajendički prihvaćaju da se marketing od 1930-ih razvijao kroz četiri vrlo različite ere. Dok govorimo, kulminiramo na vrhuncu tako definirane ere "odnosa".

Era PROIZVODNJE                 →                    fokus na proizvod

Era PRODAJE                        →                      fokus na marku